아마존 셀러의 마진을 갉아먹는 것 중 하나가 소싱 구조다. 알리바바의 "Manufacturing" 업체 대부분은 사실 무역상(Trading Company)이다. 진짜 공장이 아니다. 여기에 20~40%의 마진이 붙는다. 공장 직거래로 전환하면 같은 상품을 30~40% 저렴하게 가져올 수 있다.
목차
- 무역상과 공장의 차이
- 공장 직거래가 가능한 시점
- 공장 찾는 방법
- 첫 연락과 협상 전략
- OEM/ODM으로 전환하기
- 품질 관리와 검수
무역상과 공장의 차이
알리바바에서 같은 상품을 검색하면 비슷한 사진에 가격이 제각각이다. 이유는 셀러 유형이 다르기 때문이다.
| 구분 | 무역상 (Trading Company) | 제조사 (Factory) |
|---|---|---|
| 역할 | 공장 상품을 사서 되팜 | 직접 생산 |
| 가격 | 공장 가격 + 마진 (20~40%) | 공장 출가 |
| MOQ | 소량 가능 | 대량 (보통 500~2,000개) |
| 커스터마이징 | 제한적 | 가능 |
| 대응 속도 | 빠름 | 느릴 수 있음 |
| 리스크 | 공장 교체 가능 | 직접 관계 |
무역상이 나쁜 건 아니다. 소량 소싱이나 다양한 제품을 한 곳에서 구매할 때 편리하다. 하지만 동일 상품을 반복 구매하고 물량이 늘어나면 직거래 전환이 마진에 직접적으로 영향을 준다.
공장 직거래가 가능한 시점
모든 셀러가 처음부터 공장과 직거래할 수 있는 건 아니다.
직거래 적합 시점: - 동일 상품을 월 300개 이상 구매하는 경우 - 6개월 이상 같은 상품을 구매해 품질 기준이 명확한 경우 - 자체 브랜드(OEM)로 전환할 의향이 있는 경우
300개 이하면 MOQ 미달로 공장이 거절할 수 있다. 이 경우 무역상을 통해 구매량을 늘린 후 직거래를 시도한다.
공장 찾는 방법
1. 알리바바에서 "Factory" 필터
알리바바 검색 후 "Supplier Type"에서 "Manufacturer"만 체크한다. 단, 무역상이 스스로를 Manufacturer라고 표시하는 경우도 많으므로 완벽하지 않다.
확인 방법: - "Factory Tour" 사진이 있는지 - 사업자 등록지가 공장 주소와 같은지 - Audit Report(공장 감사 보고서)가 있는지
2. Made-in-China.com
알리바바 대비 공장 비중이 높다. 뷰티, 화장품 제조사를 찾을 때 효과적이다.
3. 중국 현지 전시회
광저우 캔톤 페어(Canton Fair), 상하이 시코스메틱스(SinoCosmetics) 같은 전시회에서 직접 공장 담당자를 만날 수 있다. 온라인보다 신뢰가 빠르게 쌓인다.
4. 기존 무역상에게 물어보기
현재 거래하는 무역상에게 원산지 공장 정보를 물어본다. 직접 가르쳐주는 경우는 드물지만, 간접적으로 단서를 얻을 수 있다.
5. 제품 라벨에서 공장 찾기
중국 수입 제품의 라벨에 "Made in China" 외에 제조사 정보가 있는 경우가 있다. QR코드, 홈페이지, 이메일이 있으면 그곳이 공장이다.
첫 연락과 협상 전략
첫 이메일 구성
공장에 처음 연락할 때 전문성과 구매 가능성을 동시에 보여줘야 한다.
Subject: Inquiry for OEM Skincare Products — Serious Buyer
안녕하세요,
저는 미국 아마존에서 K-뷰티 제품을 판매하는 셀러입니다.
현재 월 [수량]개를 구매 중이며, 직접 제조사와 거래를 희망합니다.
관심 제품: [상품명/사양]
예상 주문량: 월 [수량]개 (초기 샘플 후 정식 발주)
납기 요구사항: [일수]
샘플 요청과 가격표(Price List)를 보내주시면 감사하겠습니다.
핵심: 구매 의향과 물량을 구체적으로 언급해야 한다. 막연한 문의는 무시당한다.
가격 협상 전략
1단계: 복수 견적 받기 동일 사양으로 3~5개 공장에 견적을 요청한다. 가장 낮은 가격을 기준점으로 삼는다.
2단계: 물량으로 협상 "월 1,000개 발주 시 단가 얼마?"처럼 물량 증가에 따른 가격 변동을 물어본다.
3단계: 지불 조건 협상 공장은 현금 흐름을 중요시한다. 선결제 비율을 높이면 단가 할인을 받을 수 있다.
4단계: 장기 계약 제안 6개월~1년 구매 계약을 제안하면 단가를 더 낮출 수 있다.
OEM/ODM으로 전환하기
OEM (Original Equipment Manufacturer): 공장의 기존 제품에 내 브랜드 이름과 패키지를 붙임 ODM (Original Design Manufacturer): 내가 설계한 제품을 공장이 제조
OEM 전환 단계
- 기존 상품에서 가장 잘 팔리는 것 선택
- 공장에 OEM 가능 여부 확인
- 브랜드 로고·패키지 디자인 준비
- 샘플 제작 및 승인
- 최소 발주량(MOQ) 협의
- 계약서 작성
OEM의 이점
- 카피캣 방어: 같은 상품을 팔아도 내 브랜드 패키지는 다름
- 가격 결정권: 제네릭 상품 대비 높은 가격 설정 가능
- 아마존 브랜드 레지스트리 연동 가능
- 재구매 고객의 브랜드 충성도 형성
주의사항
OEM 전환 시 MOQ가 높아진다. 패키지 제작 비용도 추가된다. 초기 투자가 크므로 판매가 검증된 상품에 한해 전환하는 게 안전하다.
품질 관리와 검수
공장 직거래 전환 후 가장 중요한 것이 품질 관리다. 무역상은 어느 정도 품질 필터 역할을 해줬지만, 직거래에서는 직접 해야 한다.
Pre-Shipment Inspection (PSI)
출하 전 제3자 검수 기관을 통해 품질을 확인한다. - SGS, Bureau Veritas, Intertek 등 - 비용: 약 $200~300/회 - 샘플링 기준으로 불량률 및 사양 준수 여부 확인
Golden Sample
처음 샘플에서 합격한 제품을 "Golden Sample"로 보관한다. 이후 생산 분과 비교 기준으로 쓴다.
AQL (Acceptable Quality Level)
국제 표준 품질 기준이다. AQL 2.5(일반 소비재 기준)로 설정하면 불량률 2.5% 이내일 때 합격 처리된다.
다음 편에서는 외주 VA(가상 비서) 채용과 온보딩 방법을 다룬다.
자주 묻는 질문
Q. 공장 직거래 시 품질이 오히려 나빠질 수 있나? A. 가능하다. 무역상은 리피트 오더를 위해 품질을 유지하려는 동기가 있다. 공장 직거래에서는 검수 체계를 직접 갖추지 않으면 품질이 들쭉날쭉할 수 있다.
Q. 중국 외 공장(베트남, 인도)과 직거래도 가능한가? A. 가능하다. 베트남은 섬유·신발, 인도는 일부 화장품 원료에 강점이 있다. 접근 방법은 동일하다.
Q. 첫 직거래 발주량은 얼마로 해야 하나? A. 공장 MOQ를 충족하는 최소량으로 시작한다. 처음엔 품질과 납기를 확인하는 것이 목적이므로 대량 발주는 리스크다.
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