FBA 재고는 양날의 검이다. 재고가 많으면 FBA 장기 보관 수수료와 IPI(재고 성과 지수) 패널티를 맞는다. 재고가 적으면 품절로 랭킹이 떨어지고 매출이 끊긴다. 이 두 가지를 동시에 피하는 구조를 만드는 것이 FBA 대량 운영의 핵심이다.
목차
- FBA 재고의 두 가지 위험
- 재고 회전율과 IPI 점수
- 안전 재고 계산법
- 발주 타이밍과 리드타임 관리
- FBA 장기 보관 수수료 최소화
- 계절성 재고 전략
FBA 재고의 두 가지 위험
위험 1: 오버스톡 (재고 과잉)
아마존은 FBA 창고에 재고를 오래 보관하면 추가 수수료를 부과한다.
| 보관 기간 | 수수료 (Standard Size 기준) |
|---|---|
| 0~365일 | 월 보관료만 ($0.87/cubic ft, 10~12월은 $2.40) |
| 366~700일 | $1.50/unit/month 추가 |
| 701일 이상 | $6.90/unit/month 추가 |
재고가 많으면 자금도 묶인다. 발주 대금은 이미 나갔는데, 팔리지 않으면 그 돈은 창고에 갇혀 있는 것이다.
위험 2: 품절 (Out of Stock)
FBA 재고가 0이 되면 리스팅이 구매 불가 상태가 된다.
- 오가닉 랭킹 급락 (아마존 알고리즘은 품절 이력을 기억)
- 광고 캠페인이 멈추거나 낭비
- 재입고까지의 공백 기간 매출 전액 손실
- 경쟁사에게 순위를 내줌
랭킹이 한 번 떨어지면 회복하는 데 광고비가 많이 든다. 품절은 재고 손실보다 비용이 크다.
재고 회전율과 IPI 점수
재고 회전율
재고 회전율 = 연간 판매량 ÷ 평균 재고량
아마존은 재고 회전율이 낮으면 "과잉 재고"로 분류하고 보관 공간을 제한할 수 있다. 목표는 월 기준으로 재고가 60~90일 내에 소진되는 수준이다.
IPI (Inventory Performance Index)
아마존이 셀러의 재고 관리 효율을 측정하는 지수다. 점수가 낮으면(보통 400 이하) FBA 창고 입고 한도가 제한된다.
IPI에 영향을 주는 요소: - 과잉 재고 비율 - FBA 재고 소진 비율 (판매 가능 재고 비율) - 잔여 재고 보관 비용 대비 매출
IPI가 낮으면 성수기에 재고를 충분히 보낼 수 없게 된다. 평소에 관리해야 한다.
안전 재고 계산법
안전 재고는 예상치 못한 판매 급증이나 공급 지연을 버티기 위한 여유 재고다.
기본 공식
안전 재고 = 일 판매량 × (최대 리드타임 - 평균 리드타임)
발주점(Reorder Point) = (일 판매량 × 평균 리드타임) + 안전 재고
발주 수량 = (목표 재고 일수 × 일 판매량) - 현재 재고
예시 계산
- 일 판매량: 10개
- 평균 리드타임: 45일 (소싱 → FBA 입고)
- 최대 리드타임: 60일 (지연 시나리오)
- 목표 재고 일수: 90일
안전 재고 = 10 × (60 - 45) = 150개 발주점 = (10 × 45) + 150 = 600개 → FBA 재고가 600개 이하가 되면 발주 발주 수량 = (90 × 10) - 600 = 300개 추가 발주
발주 타이밍과 리드타임 관리
리드타임의 구성 요소
총 리드타임 = 제조/소싱 기간 + 운송 기간 + 통관 기간 + FBA 입고 처리 기간
| 구간 | 평균 | 최대 |
|---|---|---|
| 제조/소싱 | 14~21일 | 30일 |
| 해운 (한국→미국 서부) | 14~18일 | 25일 |
| 통관 | 1~3일 | 7일 |
| FBA 입고 처리 | 3~7일 | 14일 |
| 합계 | 32~49일 | 76일 |
리드타임을 항상 최대치로 계산하는 습관을 들여야 한다. 평균으로 계산하면 지연 시 품절을 막을 수 없다.
발주 체계 구축
월 1회 정기 발주 대신 재고 잔량 기반 자동 알림을 설정한다.
실현 방법: 1. Google Sheets에 발주점 공식 입력 2. 셀러센트럴 FBA 재고 수치를 주 1회 업데이트 3. 재고가 발주점 이하가 되면 색이 바뀌도록 조건부 서식 설정 4. 이메일 또는 Slack 알림으로 연결
FBA 장기 보관 수수료 최소화
장기 보관 대상 사전 파악
셀러센트럴 → 재고 → FBA 재고 → 재고 상태 → 장기 보관 수수료 예상에서 확인 가능.
해소 방법
1. 가격 인하 판매 (Liquidation Sale) 할인 쿠폰, 라이트닝 딜을 통해 빠르게 소진한다.
2. Amazon Outlet 아마존이 과잉 재고 상품을 Outlet 섹션에서 할인 판매한다. 마진은 낮지만 보관 수수료보다 낫다.
3. Liquidation 프로그램 아마존이 도매상에게 재고를 처분한다. 원가 이하지만 폐기 비용을 피할 수 있다.
4. 폐기(Dispose) 비용이 드는 최후 수단이지만 장기 보관 수수료가 더 크면 폐기가 낫다.
예방이 최선: 신규 상품 런칭 시 첫 발주량을 보수적으로 설정하고, 판매 데이터가 쌓인 후 늘린다.
계절성 재고 전략
성수기 전 재고 확보
11~12월 미국 홀리데이 시즌, 2~3월 봄 시즌 등 카테고리별 성수기가 있다. 성수기 2~3개월 전에 평소보다 30~50% 더 발주해야 한다.
성수기에 FBA 창고가 혼잡해지면 입고 처리가 지연된다. 10월 이후에 발주해서 보내면 12월 성수기를 놓칠 수 있다.
성수기 후 재고 조정
성수기 직후 잉여 재고가 남을 수 있다. 시즌이 끝나면 즉시 가격을 조정해 소진하거나, 다음 시즌까지 보관할 수 있는 수량만 남기고 정리한다.
다음 편에서는 FBA만으로 부족할 때 3PL을 활용하는 방법을 다룬다.
자주 묻는 질문
Q. IPI가 낮아져서 입고 한도가 제한됐다. 어떻게 올리나? A. 과잉 재고 비율을 낮추는 게 핵심이다. 판매 속도가 느린 상품을 할인 판매하거나 Remove해서 FBA 재고를 줄인다. 효과가 나타나려면 4~8주가 걸린다.
Q. 일 판매량이 계속 변동되는데 어떻게 계산하나? A. 최근 30일 평균보다 최근 7일 평균을 더 중시한다. 성수기나 프로모션 기간은 제외하고 일반 판매 기간의 평균으로 계산한다.
Q. 품절이 됐을 때 광고를 계속 켜야 하나? A. 광고를 켜도 재고가 없으면 구매가 안 되므로 광고비만 낭비된다. 품절 즉시 광고 예산을 0으로 줄이고, 재입고 후 다시 키는 것이 맞다.
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