아마존 SKU 전략 재설계 — 확장할 것과 정리할 것 구분하는 법

아마존에서 SKU를 늘리는 건 쉽다. 줄이는 건 어렵다. 근데 실제로 매출의 80%는 20%의 SKU에서 나온다. 나머지 80%는 재고 비용, 관리 비용, 광고비만 잡아먹는다. 스케일업의 첫 번째 정리는 SKU 전략 재설계다.

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SKU 성과 기준

20%

매출의 80%를 차지하는 상위 SKU 비율 (파레토)

3개월

신규 SKU 성과 판단 최소 기간

목차

1. SKU를 무작정 늘리면 생기는 문제
2. 수익성 분석 — SKU별 진짜 마진 계산
3. 남길 것과 정리할 것의 기준
4. 확장 방향 — 어떤 SKU를 추가할 것인가
5. 번들과 멀티팩 전략
6. SKU 관리 구조 만들기

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SKU 전략

SKU는 줄이는 게 스케일업이다

100개 SKU에 재고가 분산되면 1개 SKU에 집중했을 때보다 마진이 낮아진다. 정리하고 집중해야 스케일업이 된다.

SKU를 무작정 늘리면 생기는 문제

SKU가 늘어날수록 복잡성도 비례해서 커진다.

재고 관리 복잡도 증가 SKU 10개와 50개는 재고 추적 난이도가 5배가 아니다. 10배다. 각 SKU마다 소진 속도가 다르고, 시즌별 수요도 다르다. 재고 불균형이 쌓이면 과잉재고 비용(FBA Long-Term Storage Fee)과 품절 손실이 동시에 발생한다.

광고 예산 분산 SKU가 많으면 광고 예산이 분산된다. 각 SKU마다 최소한의 광고가 필요한데, 예산이 얇게 뿌려지면 어느 것도 제대로 최적화되지 않는다.

운영 집중도 저하 리스팅 관리, CS, 리뷰 대응을 SKU별로 해야 한다. 집중할 제품이 없으면 모든 게 중간 정도로 유지된다.

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수익성 분석 — SKU별 진짜 마진 계산

SKU별 수익성을 정확히 보려면 매출이 아니라 실제 손에 남는 금액을 봐야 한다.

SKU별 수익성 계산 공식

실제 수익 = 판매 가격
           - FBA 수수료 (Fulfillment Fee)
           - 아마존 판매 수수료 (Referral Fee, 보통 8~15%)
           - 상품 원가 (COGS)
           - 광고비 (해당 SKU 광고비 / 판매 수)
           - 반품 비용
           - FBA 보관료

셀러센트럴 → 보고서 → FBA → Fee Preview에서 FBA 수수료를 확인할 수 있다. 광고비는 Campaign Manager에서 SKU별로 필터링해서 확인한다.

수익성 등급 분류

등급	마진율	대응
A	30% 이상	집중 투자, 광고 확대
B	15~30%	유지, 개선 시도
C	5~15%	원가 절감 또는 정리 검토
D	5% 이하 또는 적자	즉시 정리

직접 분석해보면 SKU의 30~40%가 C~D 등급인 경우가 많다.

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남길 것과 정리할 것의 기준

남길 SKU 조건

1. 수익성이 B 이상이고 안정적
2. 리뷰가 50개 이상 쌓여 있음 (랭킹 자산)
3. 오가닉 트래픽이 발생하고 있음
4. 브랜드 라인업에서 전략적 위치가 있음 (브랜드 입문 상품 등)

정리할 SKU 조건

1. 수익성이 D 등급 (원가 절감 여지가 없는 경우)
2. 재고 회전이 90일 이상 (FBA Long-Term Storage Fee 발생 구간)
3. 리뷰 3개 이하, 평점 3.5 미만 (개선 가능성 낮음)
4. 광고 없이는 아무도 안 사는 상품

정리 방법

재고가 남아 있으면 바로 삭제하면 안 된다. 순서가 있다.

1. 광고 중단 → 오가닉 판매만 유지
2. 가격을 낮춰서 재고 소진 (Liquidation)
3. FBA Remove Order로 재고 회수
4. 리스팅 비활성화(Close Listing) 또는 삭제

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확장 방향 — 어떤 SKU를 추가할 것인가

SKU를 추가할 때 "팔릴 것 같은 상품"이 아니라 기존 상품의 연장선에서 생각해야 한다.

성공 확률이 높은 확장

사이즈/용량 추가 기존 상품의 다른 사이즈나 용량을 추가한다. 새 리스팅을 만드는 것이 아니라 기존 리스팅에 Variation으로 붙인다. 기존 리뷰와 랭킹을 공유한다.

관련 상품 추가 (번들 가능성) 기존 구매자가 함께 살 만한 상품이다. 세럼을 파는 브랜드라면 모이스처라이저나 선크림이 자연스럽다. 교차 구매가 생긴다.

프리미엄 버전 기존 베스트셀러의 프리미엄 버전을 만든다. 같은 효능이지만 더 고급 성분, 더 나은 패키지. AOV(평균 주문 금액)가 올라간다.

피해야 할 확장

• 기존 카테고리와 완전히 다른 상품 (운영 복잡도 급증)
• 리뷰 없이 새로 시작해야 하는 비관련 카테고리
• 기존 브랜드 이미지와 맞지 않는 상품

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번들과 멀티팩 전략

번들과 멀티팩은 SKU를 늘리지 않고 매출을 올리는 방법이다.

멀티팩: 동일 상품 2개, 3개 묶음. 1개짜리보다 개당 단가를 낮춰 가격 메리트 제공. 재구매 주기가 긴 상품에 효과적.

번들: 다른 상품 2~3개 조합. "세럼 + 모이스처라이저 세트". 개별 구매보다 가격 메리트 + 편의성 제공.

번들/멀티팩은 경쟁자가 그대로 복사하기 어렵다는 장점도 있다. 동일한 번들을 만들려면 두 상품 모두 소싱해야 한다.

자세한 번들 전략은 [17편: 번들·멀티팩으로 경쟁 없는 리스팅 만들기]에서 다룬다.

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SKU 관리 구조 만들기

SKU가 20개를 넘어가면 스프레드시트만으로 관리하기 어렵다.

최소한의 SKU 트래킹 시트 구성

컬럼	내용
ASIN	아마존 고유 코드
SKU명	내부 관리용 이름
현재 가격	판매 가격
원가	COGS
FBA 수수료	예상 수수료
광고비/개	월 광고비 ÷ 판매 수량
실제 마진율	계산값
현재 재고	FBA 보유 수량
소진 예상일	현재 재고 ÷ 일 판매량
등급	A/B/C/D

이 시트를 매월 업데이트하면 어디에 집중하고 어디를 정리할지가 보인다.

다음 편에서는 북미(캐나다·멕시코) 마켓 확장을 다룬다.

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자주 묻는 질문

Q. 적자 SKU를 언제 정리하나? A. 원가 절감 또는 가격 인상으로 흑자 전환이 불가능하다고 판단되면 바로 정리하는 게 맞다. 감정적으로 붙들고 있으면 매달 손실이 쌓인다.

Q. Variation 추가와 별도 리스팅 중 어느 게 나은가? A. 동일 카테고리, 동일 용도라면 Variation이 낫다. 기존 리뷰를 공유하고 하나의 리스팅에서 관리가 가능하다. 완전히 다른 용도라면 별도 리스팅이 맞다.

Q. SKU가 5개밖에 없어도 이 분석이 필요한가? A. 필요하다. 5개 중에도 D 등급이 있을 수 있고, 그걸 정리하고 A 등급에 집중하면 전체 수익성이 올라간다.