ROAS 534%.
키워드를 더 많이 넣은 게 아니었다. 어디서 싸울지를 바꿨다.
아마존 광고에서 ROAS를 높이려면 검색량이 많은 경쟁 키워드가 아니라 구매 의도가 명확한 브랜드 키워드와 롱테일 키워드에 예산을 집중해야 한다. Search Term Report에서 실제 구매로 이어진 검색어를 추출해 ROAS 순으로 정렬하면 돈 되는 키워드가 보인다.
Search Term Report 활용 5단계
주문 발생 검색어 필터링
Orders 1건 이상인 검색어만 남긴다
ROAS 내림차순 정렬
돈 되는 키워드가 위로 올라온다
패턴 분석
브랜드 키워드 / 롱테일 / 세부 카테고리
Exact Match 캠페인 분리
ROAS 높은 키워드에 예산 집중
매주 반복
낭비 끊고 → 좋은 키워드 키우기
목차
- 키워드를 많이 넣으면 더 팔린다는 착각
- Search Term Report란 무엇인가
- Search Term Report 다운로드 방법
- ROAS 높은 키워드 찾는 단계별 방법
- 키워드 유형별 ROAS 패턴
- 낭비 키워드 제거 기준
- 실제 결과 — TACoS 120%에서 25%로
- 매주 반복하는 관리 루틴
키워드를 많이 넣으면 더 팔린다는 착각
처음엔 키워드를 많이 넣는 게 맞다고 생각했다.
검색량 많은 키워드, 경쟁사 브랜드 키워드, 카테고리 상위 키워드. 최대한 많은 곳에 노출되면 그만큼 팔릴 거라고 봤다. 그래서 캠페인에 키워드를 잔뜩 넣었다.
결과는 반대였다.
광고비는 계속 나갔는데 전환이 안 됐다. 클릭은 오는데 구매가 없었다. 알고 보니 그 키워드들은 이미 리뷰 수천 개짜리 대형 브랜드들이 장악하고 있는 전쟁터였다. 거기서 이기려면 클릭 단가를 더 올려야 하고, 클릭 단가를 올리면 ACoS가 올라가고, 팔려도 남는 게 없는 구조가 됐다.
문제는 어디서 싸울지였다. 이기려는 곳이 아니라 이길 수 있는 곳을 찾아야 했다.
Search Term Report란 무엇인가
아마존 광고를 돌리면 고객이 실제로 입력한 검색어가 기록된다. Search Term Report는 그 검색어 데이터를 담은 리포트다.
캠페인에 등록한 키워드와 실제 검색어는 다르다. 예를 들어 "snail cream"이라는 키워드를 등록했더라도, 고객은 "korean snail mucin moisturizer for dry skin"이라고 검색해서 들어왔을 수 있다. Search Term Report에는 이 실제 검색어가 기록된다.
리포트에서 볼 수 있는 주요 항목:
| 항목 | 의미 |
|---|---|
| Search Term | 고객이 실제 입력한 검색어 |
| Impressions | 노출 횟수 |
| Clicks | 클릭 횟수 |
| Spend | 광고비 지출 |
| Orders | 주문 수 |
| Sales | 주문 매출 |
| ACoS | 광고비/광고 매출 |
| ROAS | 광고 매출/광고비 |
이 데이터를 보면 어떤 검색어에서 실제로 구매가 일어나는지 바로 알 수 있다.
Search Term Report 다운로드 방법
- 셀러센트럴 로그인
- 광고(Advertising) → Campaign Manager
- 상단 메뉴 → 보고서(Reports) → Create report
- 보고서 유형: Search Term → 기간 설정 (최소 30일 이상 권장)
- 다운로드 후 엑셀/구글 시트로 열기
기간은 최소 30일 이상으로 설정하는 것이 좋다. 기간이 짧으면 통계적으로 의미 없는 데이터가 많아진다. 신제품이 아닌 이상 60~90일 데이터가 더 정확하다.
ROAS 높은 키워드 찾는 단계별 방법
1단계: 주문이 연결된 검색어만 필터링
리포트를 열면 수백~수천 줄의 데이터가 나온다. 먼저 Orders 컬럼을 기준으로 필터해서 주문이 1건 이상 발생한 검색어만 남긴다.
클릭만 있고 주문이 없는 검색어는 일단 제외한다. 나중에 낭비 키워드 분석에서 다시 쓴다.
2단계: ROAS 기준으로 내림차순 정렬
주문이 있는 검색어들을 ROAS 높은 순으로 정렬한다. 상위에 올라오는 것들이 돈이 되는 키워드들이다.
3단계: 상위 키워드 패턴 분석
ROAS 상위 키워드들을 보면 공통점이 있다. 다음 섹션에서 유형별로 설명한다.
4단계: 정확히 일치(Exact Match) 캠페인으로 분리
ROAS 높은 키워드들은 별도 캠페인으로 분리해서 예산을 집중한다. 광범위 매치나 오토 캠페인에 섞여 있으면 예산 배분이 제대로 안 된다.
5단계: 정기 반복
매주 같은 작업을 반복한다. 새로 ROAS가 좋아진 키워드에 예산을 추가하고, 나빠진 키워드는 입찰가를 낮춘다.
키워드 유형별 ROAS 패턴
직접 분석해보면 ROAS가 높은 키워드는 세 가지 유형으로 나뉜다.
유형 1: 브랜드 키워드
"[브랜드명] moisturizer", "[브랜드명] toner" 같은 형태다.
이미 브랜드를 알고 찾아오는 고객들이다. 구매 의도가 명확하니 전환율이 높고, 경쟁사가 입찰하지 않으면 클릭 단가가 낮다. ROAS가 높게 나오는 이유다.
브랜드 레지스트리 등록 후 Sponsored Brand 광고까지 결합하면 효과가 배가된다.
유형 2: 구체적 피부 고민 키워드
"moisturizer for extremely dry skin", "snail cream for acne scars", "toner for sensitive oily skin" 같은 형태다.
검색량은 적지만 구체적으로 치는 고객은 이미 구매를 결심한 경우가 많다. 전환율이 높고 경쟁이 약해서 클릭 단가도 낮다. 전형적인 롱테일 키워드 효과다.
유형 3: 경쟁이 약한 세부 카테고리 키워드
"back acne body wash", "tea tree spot treatment", "centella toner" 같은 형태다.
메인 카테고리 키워드보다 검색량은 적지만, 경쟁 브랜드가 많지 않다. 클릭 단가 대비 전환율이 좋게 나온다.
낭비 키워드 제거 기준
ROAS 분석의 반대편은 낭비 키워드를 찾는 것이다.
제거 대상 기준
- 클릭이 10회 이상인데 주문이 0인 검색어 → 즉시 제외 키워드 등록
- ROAS 1x 이하인 검색어 → 입찰가 50% 이상 인하 또는 제외
- ACoS 100% 이상이 30일 이상 지속되는 키워드 → 제외 검토
주의할 점
모든 낮은 ROAS 키워드를 바로 끊으면 안 된다. 데이터가 충분히 쌓이지 않은 경우 판단이 틀릴 수 있다. 클릭이 최소 15~20회 이상, 기간이 최소 2주 이상인 경우에만 확정적으로 제외한다.
실제 결과 — TACoS 120%에서 25%로
Search Term Report를 분석해서 발견한 것들이다.
제거한 것 - $5K 쓰고 $1K 회수하던 광범위 키워드들 → 제외 키워드 등록 - 경쟁사 브랜드 키워드들 → 입찰가 0에 가깝게 인하 - 클릭 50회 이상인데 주문 0인 검색어들 → 즉시 제외
집중한 것 - 브랜드 키워드 → 별도 Exact Match 캠페인으로 분리, 예산 2배 - ROAS 5x 이상 롱테일 키워드 → 예산 3배 증가 - 반복 구매 고객이 치는 검색어 → 새로 발굴해서 추가
결과: TACoS 120% → 25%로 감소, 기간 약 2개월
특별한 기술이 아니었다. 어디서 싸울지를 바꾼 것뿐이었다.
매주 반복하는 관리 루틴
지금도 매주 같은 작업을 한다.
매주 월요일 (30분) 1. Search Term Report 다운로드 (최근 7일) 2. 새로 발생한 주문 검색어 확인 3. ROAS 높은 신규 검색어 → Exact Match 캠페인에 추가 4. 클릭 10회 이상 주문 0 검색어 → 제외 키워드 추가 5. 전주 대비 ROAS 변화 큰 키워드 → 입찰가 조정
이 루틴이 전부다. 매주 30분씩 반복하면서 낭비를 줄이고 좋은 키워드를 키운다.
광고를 잘 하는 것보다 낭비를 먼저 줄이는 게 더 효과적이다. 구멍을 막은 다음에 물을 붓는 순서가 맞다.
다음 편에서는 이 광고 데이터를 매일 빠르게 보기 위해 직접 만든 구글 시트 대시보드 이야기를 쓴다.
자주 묻는 질문
Q. 아마존 Search Term Report는 어디서 보나? A. 셀러센트럴 → 광고 → Campaign Manager → 보고서(Reports) → Create report → Search Term 선택 후 다운로드. 실제 고객이 입력한 검색어와 클릭, 주문, 매출, ACoS, ROAS 데이터가 포함된다.
Q. ROAS 높은 키워드를 찾는 기준은 무엇인가? A. Search Term Report에서 주문이 1건 이상 발생한 검색어만 필터링한 후 ROAS 내림차순으로 정렬한다. 브랜드 키워드와 구체적인 피부 고민이 담긴 롱테일 키워드가 대부분 상위에 위치한다.
Q. 경쟁사 키워드 광고는 효과가 있나? A. 대형 브랜드 경쟁사 키워드는 클릭 단가가 높고 전환율이 낮아 ACoS가 치솟는 경우가 많다. 중소 브랜드에게는 불리한 싸움이다. 자체 브랜드 키워드와 롱테일 키워드에 집중하는 것이 수익성 면에서 훨씬 유리하다.
Q. Search Term Report 분석은 얼마나 자주 해야 하나? A. 최소 주 1회를 권장한다. 광고비가 많이 나가는 경우 주 2~3회 확인하는 것이 좋다. 매주 월요일에 전주 데이터를 리뷰하는 루틴을 잡으면 관리가 쉬워진다.
Q. 오토 캠페인과 매뉴얼 캠페인을 함께 써야 하나? A. 오토 캠페인은 새로운 키워드를 발굴하는 용도로 유지하되, 예산을 최소화한다. 오토 캠페인에서 ROAS 높게 나온 검색어를 매뉴얼 Exact Match 캠페인으로 이동시키는 것이 기본 전략이다.
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