아마존 알고리즘은 신제품에게 초기 노출 기회를 준다. 이 창을 어떻게 활용하느냐가 이후 6개월, 1년의 방향을 결정한다.
첫 90일 동안 리뷰를 쌓고, 전환율을 최적화하고, BSR(Best Seller Rank)을 올리지 않으면 그 제품은 검색 결과 깊숙이 묻혀버린다.
목차
- 왜 90일이 중요한가
- 1~30일: 기반 다지기
- 31~60일: 데이터 기반 최적화
- 61~90일: 스케일업 준비
- 90일 KPI 기준표
- 실패 신호와 대응 방법
왜 90일이 중요한가
아마존 A9/A10 알고리즘은 판매 이력을 중요하게 본다. 신제품은 초기 판매 속도(Sales Velocity)가 높을수록 유기적 노출이 늘어난다.
반대로 초기에 판매가 없으면 알고리즘이 "이 제품은 수요가 없다"고 판단해서 노출이 줄어든다. 줄어든 노출은 더 낮은 판매로 이어지고 악순환이 된다.
핵심 지표: 초기 90일 내에 최소한 다음 수준을 달성해야 한다. - 리뷰: 15개 이상 - 평점: 4.0 이상 - CVR (전환율): 10~15% 이상 - TACoS: 20~25% 이하로 떨어지는 추세
1~30일: 기반 다지기
광고 세팅
재고 입고 확인 후 48시간 내에 광고를 켠다.
시작 캠페인: 1. Auto 캠페인 — 일 예산 $10~$15 2. Broad match 캠페인 — 주요 키워드 5개, 일 예산 $5~$10
목표: 키워드 데이터 수집. 이 단계에서 ACoS는 중요하지 않다. 어떤 키워드에서 클릭이 나오고 전환이 되는지 파악하는 것이 목표다.
리뷰 확보 전략
Vine 프로그램: 셀러센트럴에서 등록. 아마존이 선정한 Vine Reviewer들에게 무료 제품을 제공하고 리뷰를 확보한다. 등록 수수료: $200 (30개 유닛 한도).
Request a Review: 주문 완료 후 4~30일 사이에 셀러센트럴에서 수동 또는 자동으로 리뷰 요청 메시지를 보낼 수 있다.
리스팅 첫 번째 점검
판매 데이터가 2주 쌓이면 리스팅을 첫 번째로 검토한다.
확인 항목: - 세션 수 대비 주문 수 (CVR 확인) - 어떤 키워드에서 세션이 왔는가 - 이미지 중 클릭을 유도하는 것이 있는가 (A/B 테스트 가능)
31~60일: 데이터 기반 최적화
키워드 최적화
Auto 캠페인에서 전환이 나온 키워드를 Manual 정확일치(Exact match) 캠페인으로 옮긴다.
전환이 없이 클릭만 많이 나오는 키워드는 부정어(Negative keyword)로 추가한다. 이게 광고 효율의 핵심이다.
리스팅 최적화
초기 30일 데이터를 보고 리스팅을 수정한다.
CVR 낮은 경우 (클릭은 오는데 구매가 없을 때): - 메인 이미지 수정 (경쟁사 대비 임팩트 있는 이미지로) - 불렛포인트 첫 줄 수정 (핵심 혜택 먼저) - 가격 점검 (경쟁사 대비 적정한지)
CTR 낮은 경우 (검색 결과에서 클릭이 안 될 때): - 제목 키워드 재배치 - 메인 이미지 교체
재고 계획 재수립
초기 판매 속도가 나왔으면 재주문 시점(Reorder Point)을 계산한다.
재주문 시점 = (일 평균 판매량 × 입고 소요 기간) + 안전 재고
61~90일: 스케일업 준비
광고 최적화
이 시점에 ACoS가 목표 수준에 도달하면 광고 예산을 단계적으로 늘린다.
Sponsored Brand 광고 추가 (Brand Registry 있는 경우): - 브랜드 키워드 캠페인 - 경쟁사 ASIN 타겟팅
External Traffic 시작
아마존 외부에서 트래픽을 유입시키면 오가닉 랭킹에 긍정적 영향을 준다.
실행 가능한 외부 채널: - 인스타그램 스토리 / 릴스 (제품 소개 콘텐츠) - Pinterest (뷰티 카테고리 트래픽 높음) - Reddit r/AsianBeauty (K-뷰티 커뮤니티) - 마이크로 인플루언서 협업 (5만 팔로워 이하)
번들·배리에이션 전략 검토
단품 판매 수량이 안정되면 번들이나 배리에이션을 추가해서 평균 주문액(AOV)을 높이는 것을 검토한다.
→ 번들 전략 보기
90일 KPI 기준표
| KPI | 위험 | 보통 | 목표 |
|---|---|---|---|
| 리뷰 수 | 5개 이하 | 5~15개 | 15개 이상 |
| 평점 | 4.0 이하 | 4.0~4.2 | 4.3 이상 |
| CVR | 5% 이하 | 5~10% | 10% 이상 |
| TACoS | 30% 이상 | 20~30% | 15% 이하 |
| 월 판매 수량 | 30개 이하 | 30~100개 | 100개 이상 |
실패 신호와 대응 방법
신호 1: 리뷰 평점 4.0 이하 - 부정 리뷰 원인 분석 (제품 품질? 배송? 기대치 미충족?) - 리스팅 문구 수정 (과장된 효능 표현 제거) - 제품 개선이 필요한 경우 재설계 검토
신호 2: TACoS 30% 이상 지속 - 전환율 낮은 키워드 부정어 처리 - 리스팅 전환율 최적화 - 가격 인하 검토
신호 3: 세션 수 지속 감소 - 리스팅 키워드 업데이트 - Sponsored Product 광고 예산 증가 - 외부 트래픽 유입 시도
신호 4: 재고 부족 - 주문 가속화 시 재주문 시점 앞당기기 - 재고 부족 전에 광고 예산 감소시켜 판매 속도 조절
자주 묻는 질문
Q. 아마존 신제품 런칭 시 가장 중요한 첫 번째 단계는? A. 재고 입고 확인 후 즉시 광고와 Vine 프로그램을 동시에 시작하는 것이다. 첫 2~3주의 판매 속도가 이후 알고리즘 노출에 영향을 준다.
Q. Vine으로 리뷰 30개 확보에 얼마나 걸리나? A. 보통 4~8주 정도 걸린다. Vine Reviewer들이 제품을 수령하고 실제 사용 후 리뷰를 작성하는 시간이 필요하다. 30개 리뷰가 모두 올라오지 않을 수도 있다.
Q. 90일 안에 TACoS를 15% 이하로 만들 수 있나? A. 카테고리와 경쟁 강도에 따라 다르다. 뷰티 카테고리 기준 90일 내 15% TACoS는 빠른 편이다. 현실적인 목표는 6개월 내 15~20%를 달성하는 것이다.
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